Российские компании учатся зарабатывать на инновациях

Весь мир помешался на инновациях по одной простой причине: это легальный способ заработать сверхприбыли. Изобретатель, регистрируя патент, раскрывает свое изобретение и получает право на монополию, которую государство обязуется защищать.

В первой половине ХХ века состояния на открытиях зарабатывали энергетики, химики, конструкторы автомобилей и самолетов. Во второй половине столетия лидерство перехватили электронщики и программисты. Скоро лидерами по части заработков станут биотехнологи.

Развитие «силиконовых долин» в Индии и Китае принесло миллионные состояния местным компьютерщикам. В 2004-м Сергей Брин, удачно разместив на NASDAQ акции поисковой системы Google, вошел в клуб миллиардеров. Свои миллионы на создании новых продуктов заработали и западные генетики, биологи, фармацевты.

В России же таланты получали первые миллионы другим путем: на создании приватизационных схем. До встречи с Михаилом Ходорковским в 1987 году Леонид Невзлин и Михаил Брудно были программистами и занимались компьютерным бизнесом. Золотой медалист физфака МГУ Олег Дерипаска на последнем курсе стал директором трейдерской фирмы «Алюминпродукт». Доктор физико-математических наук Борис Березовский направил свою энергию на организацию схем по экспорту и импорту автомобилей.

Те же российские таланты, которые попытались добиться материального успеха, оставаясь в науке, быстро проиграли. Внутри страны их разработки были не ко времени. Государственная система научно-исследовательских институтов, ориентированная на запросы отечественных предприятий, рухнула.

НИИ выживали за счет сдачи помещений в аренду и зарубежных грантов, которые фактически выплачивались лишь ради того, чтобы быть в курсе, над чем работают оставшиеся в России ученые. Войти же на зарубежные рынки россияне не смогли из-за слишком высокого порога. Для его преодоления мало блестящей идеи и финансовых ресурсов. Нужно еще желание и умение вести борьбу с конкурентами.

Основой успеха современного ученого, так же, как, например, продавца автомобилей, является маркетинг. Непонимание российскими специалистами того, что современная наука обслуживает рынок, и привело к сегодняшнему положению.

В последние несколько лет государство пытается стимулировать научно-технические исследования в разных областях. Однако госфинансирование тонким слоем растекается среди десятков институтов, поддерживая их коматозное состояние и не стимулируя появление инновационных продуктов. Реформы фундаментальной науки, затеянные министром науки и образования Андреем Фурсенко, провалились. Изменения должны были создать условия, при которых ученому было бы выгодно самому доводить свою разработку до опытного образца. Для этого он бы мог создать малое предприятие при своей лаборатории и получить венчурное финансирование. Примерно такая схема позволила вырастить вокруг Стенфордского университета «Силиконовую долину».

Однако подобный путь зарабатывания денег показался академикам слишком тяжелым по сравнению с привычным освоением бюджетных средств. Академия наук выступила против реформ, а в качестве альтернативы предложила правительству создать вокруг АН «инновационный пояс» из дочерних фирм, которые бы торговали открытиями ученых. Фурсенко вынужден был свернуть реформы.

В прикладной науке все не так печально. Российские частные корпорации начали создавать собственные научно-исследовательские подразделения для более глубокой переработки материалов. Они научились находить заказчиков, заниматься маркетингом, создавать дистрибуторские сети в разных странах, то есть продавать свои разработки в жесткой конкурентной борьбе с американскими, японскими, немецкими, китайскими и другими фирмами. Таких предприятий совсем немного. По своему размеру они относятся к категории малых. Но они – на «передовой», а это значит, что если мировая конъюнктура качнется в их сторону, то их создатели могут стать богатыми людьми.

В начале марта, Виктор Быков – генеральный директор и совладелец NT-MDT открыл представительство в технопарке города Лимерик в Ирландии. Предприятие уже имеет филиалы в американском Далласе и голландском Аппельдорне. NT-MDT продает сканирующие зондовые микроскопы и нанолаборатории. В прошлом году компания выполнила 202 контракта – в 25 стран мира был отправлен 121 прибор. В компании со всеми ее филиалами и «дочками» сейчас работает около 300 человек.

Масштаб и темпы роста фирмы не устраивают Быкова. Он утверждает, что его техника является лучшей на своем рынке, а значит должна занимать большую долю. Но тут же находит объяснение: «Например, тополь растет быстро, но его древесина мало кому нужна. Дуб растет медленно, и его древесина высоко ценится. Выбирая, что выращивать, я предпочитаю дуб».
«Я работаю в Институте физических проблем с 1973 года, – рассказывает Быков. – В конце 1980-х годов я возглавил отдел молекулярной физики и электроники. На семинарах по молекулярным структурам в Институте кристаллографии, в организации которого я принимал деятельное участие, познакомился с Павлом Лазаревым. Втроем, вместе с его братом Михаилом, мы и создали фирму MDT (Molecular Device Technology)».

Роли распределились естественным образом: Быков сконцентрировался на технологиях, Павел – на инвестициях, а Михаил занимался поиском новых перспективных направлений. В 1986 году сотрудники швейцарского отделения IBM Герд Бинниг и Генрих Рорер получили Нобелевскую премию за создание сканирующего тоннельного микроскопа, который позволял буквально «потрогать» каждый отдельный атом исследуемого вещества. Быков хорошо знаком с лауреатами.

Одним из первых продуктов молодой компании стали эти микроскопы. Первые приборы создавались за счет гранта Госкомитета по науке и технике, посвященного исследованиям в области моноэлектроники. Продать в США приборы не удалось. Но ими заинтересовался профессор из университета Генуи Клаудио Николини. Он возглавлял программу биоэлектроники в Италии, одним из основных исполнителем которой была фирма Technobiochip, занимающаяся биоинженерией.

Николини заказал за $100 000 два тоннельных микроскопа и еще две установки для нанесения молекулярных покрытий. Для 1992 года это были неплохие деньги. Они ушли на приобретение первых станков и освоение новой элементной базы. Но главное – первая крупная продажа продемонстрировала востребованность продукта.

Виктор Быков говорит, что с самого начала был уверен в успехе. Пока этот успех не был явным, компания бралась за выполнение различных проектов. Одна из «дочек» МДТ («Рида-МДТ») сделала даже пять самолетов-амфибий. А на основе технологии молекулярного капсулирования создала продукт ветотрон – растворимую в воде форму бета-каротина (теперь ее производит и продает компания «Аква-МДТ»). Компания «Нанотехнология-МДТ» сосредоточила свои силы на зондовых микроскопах и создала группу компаний «Инструменты нанотехнологии», которая выпускает приборы под торговой маркой NT-MDT.

При посредничестве Николини Быков познакомился с компанией ASSE-Z из Падуи. Однако договориться о совместном развитии проектов не удалось. «Они хотели использовать нас как исследователей-разработчиков, а продукт делать самостоятельно, – вспоминает Быков. – Для нас такие условия были неприемлемы. Конечный продукт должны делать мы сами, иначе все доходы уходят к заказчику».

Следующим был контракт из Финляндии на поставку атомно-силового микроскопа. А в 1995 году по итогам конкурса, проводимого Министерством экономики, NT-MDT получила крупный кредит. Благодаря ему компания приобрела новые станки, отремонтировала помещение и начала участвовать в выставках, вести активный маркетинг.

«Потом мы научились продавать, то есть понимать интересы заказчика и удовлетворять их, – говорит Виктор Быков. – Сейчас с нами работают 20 компаний-продавцов, которые продвигают нашу продукцию в 38 странах». Микроскопы продаются в США, ЮАР, Японии, Корее, Германии и Швейцарии и других странах. В 2003 году компания стала победителем конкурса мегапроектов, организованного министром Андреем Фурсенко.

Вначале компания придерживалась стратегии ценового лидерства. Ее основными покупателями выступали университеты и небольшие исследовательские фирмы, занимающиеся hi-tech проектами. Благодаря более низким ценам NT-MDT побивала конкурентов и завоевывала все новые страны. Теперь разница в ценах с основными конкурентами меняет знак. По мере того как продукция компании становится популярной, стоимость микроскопов и зондов растет.

«Когда фирмы развиваются, они всегда переходят из низких ценовых категорий в более высокие», – объясняет Быков. Теперь он хочет стать поставщиком центров нанотехнологии крупных промышленных, медицинских и фармацевтических компаний. Там уже счет пойдет не на сотни тысяч, а на миллионы долларов.

Тем более, что основной конкурент – американская Digital Instruments – теряет форму.
Ее нынешнее руководство не испытывает большого интереса к новым разработкам. А динамика в отрасли столь велика, что сейчас NT-MDT продает продукты, которых два года назад еще не существовало. Потеснить конкурента поможет партнерство с другой американской компанией – FEI, выпускающей электронные микроскопы.

Специфика инновационного бизнеса и российского законодательства подталкивает Быкова к изменению оргструктуры компании. Дело в том, что административные затраты очень высоки. «У меня три комнаты бухгалтеров, которые работают с международными контрактами. Не дай Бог где-нибудь сделать ошибку. Мы находимся под постоянным подозрением, – возмущается Быков. – У нас работает группа таможенных специалистов, чтобы правильно оформить всю документацию. Такую инфраструктуру тяжело содержать. Накладные расходы получаются больше, чем у зарубежных конкурентов. В Нидерландах, где работает наша «дочка», бизнес в этом плане вести гораздо легче».

Малому инновационному предприятию просто не по силам преодолеть бюрократические барьеры. А ведь большинство научных компаний в Европе – это именно малые предприятия численностью от 10 до 50 человек. Виктор Быков планирует создание группы предприятий, в центре которой был бы крепкий «середнячок» с оборотом $100 млн, принявший на себя все административные издержки, а вокруг работали бы несколько десятков малых фирм, создавая продукты, интересные рынку.

Этот год начался успешно для компании «Биосс», выпускающей медицинские приборы. Она заключила крупные дистрибуторские соглашения с турецкими и иранскими фирмами, расширив свое присутствие в Азии. Различного рода ультразвуковые системы – анализаторы, элкектрокардиографы, комплексы экспресс-диагностики – уже продаются в Индии и Египте.

Генеральный директор компании «Биосс» Игорь Цыбин считает азиатские рынки очень перспективными для своей продукции, поскольку покупатели в Азии очень чувствительны к цене. Но и европейские рынки остаются в фокусе внимания компании. «В Европе разработчики находятся в довольно сложном положении. Кадров не хватает. Высокие издержки на зарплатах. Благодаря этим факторам мы можем расширять свое присутствие. Складывается следующая схема: европейская партнерская компания занимается маркетингом и продажами, мы – разработкой продукта, а производство осуществляется в Юго-Восточной Азии», – говорит Цыбин.

«Биосс» появился в 1992 году на базе лаборатории Московского института электронной техники, создававшей медицинскую аппаратуру для военных. После развала института Игорь Цыбин не стал бросать наработанные исследования и с несколькими коллегами создал частную компанию. Беспроцентный кредит на развитие фирмы дали друзья.

Первыми выпущенными приборами были измеритель скорости течения крови и одномерный ультразвуковой сканер. Он удобен для использования в больницах, когда человек попадает в приемное отделение, и врач должен быстро определить, есть ли у него внутренняя гематома. Цыбин объехал почти всю страну, представляя эти приборы на медицинских конференциях, симпозиумах и выставках.

«Период до 1998 года был очень трудным, – вспоминает директор фирмы. – Инновации были никому не нужны. Отечественные приборы тоже. После дефолта медицинские учреждения уже не смогли закупать импортное оборудование, а мы научились предлагать системы скидок, рассрочек, поэтому продажи начали увеличиваться».

Главную проблему внутреннего рынка Игорь Цыбин видит в том, что весь чиновничий аппарат нацелен на закупку импортной техники – очень «разношерстной» и не всегда имеющей сервисную поддержку. Но с маркетинговыми бюджетами западных компаний бороться сложно. Руководству «Биосса» и нескольких других фирм удалось убедить московское правительство в необходимости поддержки отечественного производства.

В конце 1990-х годов столица приняла постановление о том, что при закупке медицинской техники за счет московского бюджета в приоритетном порядке закупаются российские аналоги. Однако, по мнению Игоря Цыбина, пример Москвы – скорее исключение из правил. Министерство здравоохранения почти не уделяет внимания разработке медтехники. В СССР существовало Министерство медицинской промышленности, сейчас оно низведено до уровня отдела, в котором работают несколько человек.

Надежда на господдержку привела к банкротству многие инновационные фирмы. Цыбин не хотел идти этим путем и еще в середине 1990-х начал искать способы пробиться на зарубежные рынки.

В 1996 году он впервые продал партию приборов в Италии. Причем вывозил их как личный багаж. «Сегодня такой подход в Европе уже невозможен. Компания-импортер в ЕС должна быть сертифицирована по стандартам ISO, а каждый отдельный продукт иметь отдельную сертификацию. Поэтому мы пошли по пути аутсорсинга. Нам выгоднее находить в европейских странах партнеров, которые берут на себя вопросы сертификации. Сейчас две наших разработки проходят этот процесс в Италии, две в Англии, и еще на одну подается заявка в США», – рассказывает Цыбин.

В настоящее время доля зарубежных рынков в продажах «Биосса» составляет около 10%, но компания собирается фокусироваться на экспортном направлении. У нее 15 линеек медицинских приборов с различными вариантами комплектации, в основном основанных на ультразвуковом принципе сканирования. Основные области их использования – нейрофизиология, кардиология, функциональная диагностика. Средняя стоимость разработки одного изделия составляет $200 000 – $300 000, а на создание опытного образца уходит около трех лет. При этом далеко не все устройства, в которые вложены время и средства, доходят до рынка.

«Когда мы только начали продавать за рубеж нашу технику, я очень переживал, сможем ли мы выдержать требования их рынков. Но в процессе работы понял, что наш инженерный уровень гораздо выше. У нас, конечно, отстает промдизайн, да и красиво преподнести свои продукты мы пока не умеем, но быстро учимся», – говорит Игорь Цыбин.

Практичеки в каждом сотовом телефоне, цифровой фотокамере или компьютере есть продукция холдинга «Синтетические кристаллы», владеющего бывшим оборонным заводом в городе Гусь-Хрустальный. Этот завод производит около 120 тонн искусственных кристаллов, которые используются почти в любой современной электронной технике. Предприятие контролирует 30% мирового рынка данной продукции.

У завода сложная история. Он был построен в 1969 году, а в 1997-м государство решило привлечь для его развития иностранных инвесторов. Один из цехов был сдан в аренду американской компании Sawyer Research Products, лидеру на рынке производства монокристаллов. Однако вскоре выяснилось, что американцы не торопятся инвестировать в развитие завода.

Кроме того, аренда сроком на 25 лет обошлась им всего в $30 000. Попытка пересмотреть условия сотрудничества с американскими инвесторами обернулась скандалом. Защитить интересы американской стороны пытался посол США Александр Вершбоу, приводивший ситуацию на заводе в качестве примера административных барьеров, мешающих притоку западных инвестиций. После ряда судебных процессов контроль над заводом остался за компанией «Синтетические кристаллы», которую представляли топ-менеджеры и ряд неизвестных инвесторов.

Завод обладает уникальным автоклавным оборудованием. В мире всего несколько подобных предприятий, поэтому проблем со сбытом продукции не было. Около 90% производящихся на заводе кристаллов, которые используются для создания частотных и оптических фильтров, идет за рубеж. Эти кристаллы являются полуфабрикатами для различных деталей. Основные покупатели – японские Nihon Dempa Kogyo, Kyocera Kinseki Corporation, KDS Daishinku и Toyo Communication Equipment. Кристаллы, разрезанные на тонкие пластинки, они используют при производстве электронных часов, сотовых телефонов, цифровых видео- и фотокамер.

Владельцы «Синтетических кристаллов» хотят освоить технологии, позволяющие изготавливать конечную продукцию, которую можно было бы продавать производителям электроники. Однако для более глубокой переработки требуются многомиллиардные инвестиции. Компания уже несколько лет ведет переговоры с японцами о стратегическом партнерстве, но пока безрезультатно.

Источник: журнал «Компания», http://www.ko.ru