Первоначальная оценка коммерческой привлекательности проекта


Первоначальная оценка коммерческой
привлекательности проекта
Одна из традиционных отговорок, которой разработчики объясняют свое нежелание писать бизнес-план, звучит так: «Если бы я знал, что проект проинвестируют, я бы написал…». Действительно, точно определить, насколько привлекательным будет проект для инвестора и стоит ли тратить силы на попытку его коммерциализации, можно только с помощью детального анализа. Чтобы не тратить силы и время на поиск инвестиций для коммерчески бесперспективных разработок и не потерять шанс пристроить хороший, но не подготовленный для представления инвестору проект, проведите его предварительную оценку.
Чтобы понять, чего в проекте не хватает, попробуйте заполнить предложенную ниже таблицу. Она не претендует на полноту (например, значимость отдельных пунктов в ней в действительности неодинакова), но позволит оценить коммерческие перспективы разработки.
Оценка реализуемости и привлекательности бизнес-идеи для потенциальных партнеров и инвесторов
Критерии оценки | Слабая – 0 баллов | Средняя – 3 балла | Высокая – 5 баллов |
1. Информация о потенциальном инвесторе | Отсутствует | Есть начальные сведения | Знаю, к кому обратиться |
2. Репутация вашей организации | Слабая (или новая организация) | Средняя | Очень высокая |
3. Наличие опыта реализации подобных проектов | Нет | Небольшой | Есть несколько реализованных проектов |
4. Наличие патента, лицензии, сертификата | Нет | В процессе | Есть |
5. Наличие ноу-хау | Нет | Есть, но легко воспроизводимо | Воспроизвести труднее, чем купить лицензию у вас |
6. Рынок аналогичной продукции существует | Менее 3-х лет | Не менее 3-х лет | Потребность покрывается за счет импорта |
7.Коммерческие преимущества перед аналогами | Неизвестно | Умеренные | Подавляющие |
8. Поддержка и льготы органов власти | Нет или не знаю | Возможна | Имеется |
9. Срок окупаемости проекта | Более 2-х лет | 1,5-2 года | До 1 года |
10. Наличие этапов последующего развития | Нет | Один | 2 и более |
11. Наличие собственных средств | Менее 20% | До 51% | Более 51% |
12. Наличие команды и ведущих специалистов | Менее 50% | 50% и более | 75-100% |
13. Наличие земли и помещений | Менее 50% | 50% и более | 75-100 % |
14. Наличие основного оборудования | Менее 33% | 33% и более | 66-100% |
Всего баллов |
Теперь вы можете определить, стоит ли вам писать бизнес-план:
Итоговые оценки | Рекомендации | |
Сумма баллов | Количество оценок «0» | |
менее 25 | более 6 | Идея требует серьезной доработки |
26-35 | 5-6 | Необходимы уточнения |
36-45 | 3-4 | Пора начинать разрабатывать бизнес-план |
46-55 | 1-2 | Имеются явные шансы на успех |
56 и более | 0 | Очень высокие шансы на успех |
Большое число нулевых оценок должно навести на серьезные размышления о том, достаточно ли проработана и перспективна бизнес-идея. Если вы поставили себе более 50 баллов и не более двух нулевых оценок, есть основания считать, что у проекта есть все предпосылки для успешной реализации. Разумеется, при начальной оценке проекта на все вопросы вы ответить не сможете, а если сможете (в том числе рассчитать сроки окупаемости проекта), вам пора подумать о карьере в инвестиционной компании :).
Это только первичный анализ, и определить реальную коммерческую ценность и конкурентоспособность вашей разработки с его помощью сложно, но такая предварительная оценка коммерциализуемости проекта и вашей готовности к встрече с инвестором может стать основой для его дальнейшей работы по продвижению проекта. Если результат предварительной оценки окажется обнадеживающим, то в дальнейшем, нарабатывая материал по каждому пункту, вы сможете написать полноценный бизнес-план.
У каждой инвестиционной компании разработаны свои критерии оценки проектов и формы составления бизнес-плана, но все они базируются на общих принципах. При составлении коммерческого предложения вам необходимо будет ответить на множество вопросов – например, таких:
В чем состоит актуальность разработки?
Какова ее новизна – научная, прикладная, потребительская?
Какую потребность удовлетворяет ваша разработка?
Какие эффекты – научные, технические, экономические, социальные, экологические – можно ожидать от ее внедрения?
Кто является вашими конкурентами на каждом этапе разработки и внедрения?
Каковы конкурентные преимущества вашего предложения перед аналогами?
В чем заключаются уникальные характеристики вашей разработки?
Имеется ли образец продукции (лабораторный образец, макет, опытный образец)?
Какая имеется документация (чертежи, конструкторская и/или технологическая документация)?
Насколько отработана технология (лабораторная технология, полупромышленная установка, промышленное производство)?
Какие причины могут помешать реализации проекта?
Каков требуемый объем работ, сроки их выполнения и приблизительная стоимость?
Кто еще участвовал в этой работе, кроме авторов, указанных в публикации или заявке на патент?
Как вы прогнозируете получение доходов и возврата привлеченного капитала?
Как они распределяются (какая часть на что тратится)?
Если вы ответили на эти вопросы, то большая часть информации, необходимой для составления бизнес-плана, уже имеется в вашем распоряжении. Все, что вам нужно сделать – это собрать и упорядочить ее. Одним из наиболее простых и эффективных способов сделать это является SWOT-анализ, от английских:
Strengths – силы ;
Weaknesses – слабости;
Opportunities – возможности;
Threats – угрозы.
В конечном итоге проведение SWOT-анализа сводится к заполнению таблицы – так называемой матрицы SWOT-анализа. В соответствующие ячейки матрицы необходимо занести сильные и слабые стороны вашего проекта, а также рыночные возможности и угрозы.
Матрица первичного анализа заключается в том, что сначала все факторы делятся на две части – внешнюю среду и внутреннюю, а затем события в каждой из этих частей – на благоприятные и неблагоприятные.
Сильные стороны ваших разработок – то, в чем вы преуспели, собенности проекта, предоставляющие вам дополнительные возможности. Сила может заключаться в имеющемся у вас опыте, доступе к уникальным ресурсам, наличии передовой технологии и современного оборудования, высокой квалификации и т.п.
Слабые стороны вашего проекта – это отсутствие чего-то важного для успешной коммерциализации вашей разработки или то, что вам пока не удается и ставит вас в неблагоприятное положение. В качестве примера слабых сторон можно привести отсутствие образца или подтвержденных результатов, отсутствие у вас опыта коммерциализации проектов, знаний о рынке товаров, подобных вашему, собственных средств и т.п.
Рыночные возможности – это благоприятные обстоятельства, которые вы можете использовать для получения преимуществ. В качестве примера рыночных возможностей можно привести ухудшение позиций ваших конкурентов, резкий рост спроса, появление новых технологий, рост уровня доходов населения и т.п. Следует отметить, что возможностями с точки зрения SWOT-анализа являются не все возможности, которые существуют на рынке, а только те, которые можно использовать при реализации конкретного проекта.
Рыночные угрозы – события, наступление которых может оказать неблагоприятное воздействие на реализацию вашего проекта. Примеры рыночных угроз: выход на рынок новых конкурентов, рост налогов, изменение инвестиционного климата и т.п.
Общий вид матрицы первичного SWOT – анализа выглядит так:
Первый шаг – анализ внутренней среды проекта (его сильных и слабых сторон). Из них следует выбрать наиболее важные – самые сильные и самые слабые – стороны и записать их в соответствующие ячейки таблицы SWOT-анализа. Желательно, чтобы и тех, и других было не больше чем 5-10: слишком большое число переменных усложнит дальнейший анализ.
Чтобы определить сильные и слабые стороны вашей разработки, вам необходимо:
• составить перечень параметров, по которому вы будете оценивать ваш проект;
• по каждому параметру определить, что является сильной стороной, а что – слабой;
• из всего перечня показателей выбрать наиболее важные и занести их сильные и слабые стороны в матрицу SWOT-анализа.
Здесь необходимо учесть следующие группы показателей:
• Организация: наличие нужных для осуществления проекта специалистов, уровень квалификации ваших сотрудников, их заинтересованность в развитии проекта и т.п.
• Производство: ваши возможности производства, качество оборудования, наличие у вас патентов и лицензий, себестоимость вашей продукции, проработанность каналов поставки сырья и материалов и т.п.
• Финансы: предполагаемые издержки производства, доступность капитала, скорость оборота капитала, планируемая прибыльность вашего проекта и т.п.
• Инновации: степень новизны ваших разработок, сроки внедрения в производство и т.п.
• Маркетинг: качество, уровень цен, эффективность рекламы, эффективность предполагаемой модели сбыта и т.п.
Второй шаг – определение факторов внешней среды (возможностей и угроз). Этот этап позволит вам оценить ситуацию вне вашей организации и понять, какие у вас есть возможности и каких угроз следует опасаться (и, соответственно, позволит заранее к ним подготовиться).
Методика определения рыночных возможностей и угроз практически идентична методике определения сильных и слабых сторон проекта:
• составьте перечень параметров, по которому вы будете оценивать рыночную ситуацию;
• по каждому параметру определите, что является возможностью, а что – угрозой для вашего проекта;
• из всего перечня выберите наиболее важные возможности и угрозы и занесите их в матрицу SWOT-анализа.
За основу при оценке рыночных возможностей и угроз вы можете взять следующий список параметров:
• Факторы спроса: емкость рынка, темпы его роста либо сокращения, структура спроса на вашу разработку и т.п.
• Факторы конкуренции: наличие на рынке аналогичных разработок, характеристика товаров ваших основных конкурентов, планируемый объем продаж, величина затрат для входа на рынок, распределение рыночных долей между основными участниками рынка и т.п.
• Факторы сбыта: наличие сетей распределения для вашей продукции, условия поставок материалов и комплектующих и т.п.
• Экономические факторы: уровень инфляции, изменение покупательной способности основных потребителей вашей продукции, налоговая политика государства и т.п.
• Научно-технические факторы: уровень развития технологии, перспективы внедрения инноваций в промышленное производство, уровень государственной поддержки разработок т.п.
• Социальные факторы: традиции и система ценностей общества, существующая культура потребления сходных с вашим товаров и услуг и т.п.
• Природные и экологические факторы: влияние вашего проекта на состояние окружающей среды, отношение общественности к защите окружающей среды и т.п.
Как и в первом случае, вам необходимо выбрать из всего списка возможностей и угроз наиболее важные. Для этого каждую возможность (или угрозу) вам нужно оценить по двум параметрам, задав себе два вопроса: «Насколько высока вероятность того, что это случится?» и «Насколько это может повлиять на мой проект?». Выберите те события, которые произойдут с большой долей вероятности и окажут заметное влияние на ваш проект. Эти 5-10 возможностей и примерно столько же угроз занесите в соответствующие ячейки таблицы SWOT-анализа.
Итак, таблица SWOT-анализа заполнена, и вы видите перед собой полный перечень основных сильных и слабых сторон проекта, а также открывающиеся перед вами перспективы и грозящие опасности. Однако это еще не все. Теперь вам нужно сделать последний шаг и сопоставить имеющиеся у вас сильные и слабые стороны с рыночными возможностями и угрозами. Это позволит вам ответить на следующие вопросы, касающиеся дальнейшего развития вашего бизнеса:
• Как воспользоваться открывающимися возможностями, используя сильные стороны разработки?
• Какие слабые стороны разработки могут в этом помешать?
• За счет каких сильных сторон можно нейтрализовать существующие угрозы?
• Каких угроз, усугубленных слабыми сторонами проекта, нужно больше всего опасаться?
Для сопоставления возможностей вашего предприятия условиям рынка применяется немного видоизмененная матрица SWOT-анализа:
ВОЗМОЖНОСТИ | УГРОЗЫ 1. Появление аналогичной разработки 2.Появление новой технологии 3. ………… | |
СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ 1. Высокий уровень разработки 2. Наличие квалифицированных сотрудников 3. ………… | 1. Как воспользоваться возможностями Попытаться войти в число конкурсантов | 2. За счет чего можно снизить угрозы Удержать свои позиции за счет улучшения характеристик продукции |
СЛАБЫЕ СТОРОНЫ 1. Высокая себестоимость производства 2. Отсутствие опытного образца 3. …………. | 3. Что может помешать воспользоваться возможностями Участие в конкурсе осложняется тем, что проект не до конца проработан | 4. Самые большие опасности для фирмы Появившийся аналог может полностью обесценить имеющиеся у нас наработки |
Заполнив эту матрицу, вы обнаружите, что определили основные направления развития и сформулировали основные проблемы, которые необходимо решить для успешного развития вашего проекта. К тому же у вас уже наработан материал по каждому пункту, и когда вы начнете составлять бизнес-план, вам просто нужно будет собрать информацию, которая у вас есть, и структурировать ее в зависимости от требований того или иного инвестора.
Андрей Егоров, интернет-журнал "Коммерческая биотехнология" http://www.cbio.ru
Следующая статья: "Ошибки в бизнес-плане".
