Первоначальная оценка коммерческой

привлекательности проекта

Одна из традиционных отговорок, которой разработчики объясняют свое нежелание писать бизнес-план, звучит так: «Если бы я знал, что проект проинвестируют, я бы написал…». Действительно, точно определить, насколько привлекательным будет проект для инвестора и стоит ли тратить силы на попытку его коммерциализации, можно только с помощью детального анализа. Чтобы не тратить силы и время на поиск инвестиций для коммерчески бесперспективных разработок и не потерять шанс пристроить хороший, но не подготовленный для представления инвестору проект, проведите его предварительную оценку.

Чтобы понять, чего в проекте не хватает, попробуйте заполнить предложенную ниже таблицу. Она не претендует на полноту (например, значимость отдельных пунктов в ней в действительности неодинакова), но позволит оценить коммерческие перспективы разработки.

Оценка реализуемости и привлекательности бизнес-идеи для потенциальных партнеров и инвесторов

Теперь вы можете определить, стоит ли вам писать бизнес-план:

Большое число нулевых оценок должно навести на серьезные размышления о том, достаточно ли проработана и перспективна бизнес-идея. Если вы поставили себе более 50 баллов и не более двух нулевых оценок, есть основания считать, что у проекта есть все предпосылки для успешной реализации. Разумеется, при начальной оценке проекта на все вопросы вы ответить не сможете, а если сможете (в том числе рассчитать сроки окупаемости проекта), вам пора подумать о карьере в инвестиционной компании :).

Это только первичный анализ, и определить реальную коммерческую ценность и конкурентоспособность вашей разработки с его помощью сложно, но такая предварительная оценка коммерциализуемости проекта и вашей готовности к встрече с инвестором может стать основой для его дальнейшей работы по продвижению проекта. Если результат предварительной оценки окажется обнадеживающим, то в дальнейшем, нарабатывая материал по каждому пункту, вы сможете написать полноценный бизнес-план.

У каждой инвестиционной компании разработаны свои критерии оценки проектов и формы составления бизнес-плана, но все они базируются на общих принципах. При составлении коммерческого предложения вам необходимо будет ответить на множество вопросов – например, таких:

В чем состоит актуальность разработки?

Какова ее новизна – научная, прикладная, потребительская?

Какую потребность удовлетворяет ваша разработка?

Какие эффекты – научные, технические, экономические, социальные, экологические – можно ожидать от ее внедрения?

Кто является вашими конкурентами на каждом этапе разработки и внедрения?

Каковы конкурентные преимущества вашего предложения перед аналогами?

В чем заключаются уникальные характеристики вашей разработки?

Имеется ли образец продукции (лабораторный образец, макет, опытный образец)?

Какая имеется документация (чертежи, конструкторская и/или технологическая документация)?

Насколько отработана технология (лабораторная технология, полупромышленная установка, промышленное производство)?

Какие причины могут помешать реализации проекта?

Каков требуемый объем работ, сроки их выполнения и приблизительная стоимость?

Кто еще участвовал в этой работе, кроме авторов, указанных в публикации или заявке на патент?

Как вы прогнозируете получение доходов и возврата привлеченного капитала?

Как они распределяются (какая часть на что тратится)?

Если вы ответили на эти вопросы, то большая часть информации, необходимой для составления бизнес-плана, уже имеется в вашем распоряжении. Все, что вам нужно сделать – это собрать и упорядочить ее. Одним из наиболее простых и эффективных способов сделать это является SWOT-анализ, от английских:

Strengths – силы ;

Weaknesses – слабости;

Opportunities – возможности;

Threats – угрозы.

В конечном итоге проведение SWOT-анализа сводится к заполнению таблицы – так называемой матрицы SWOT-анализа. В соответствующие ячейки матрицы необходимо занести сильные и слабые стороны вашего проекта, а также рыночные возможности и угрозы.

Матрица первичного анализа заключается в том, что сначала все факторы делятся на две части – внешнюю среду и внутреннюю, а затем события в каждой из этих частей – на благоприятные и неблагоприятные.

Сильные стороны ваших разработок – то, в чем вы преуспели, собенности проекта, предоставляющие вам дополнительные возможности. Сила может заключаться в имеющемся у вас опыте, доступе к уникальным ресурсам, наличии передовой технологии и современного оборудования, высокой квалификации и т.п.

Слабые стороны вашего проекта – это отсутствие чего-то важного для успешной коммерциализации вашей разработки или то, что вам пока не удается и ставит вас в неблагоприятное положение. В качестве примера слабых сторон можно привести отсутствие образца или подтвержденных результатов, отсутствие у вас опыта коммерциализации проектов, знаний о рынке товаров, подобных вашему, собственных средств и т.п.

Рыночные возможности – это благоприятные обстоятельства, которые вы можете использовать для получения преимуществ. В качестве примера рыночных возможностей можно привести ухудшение позиций ваших конкурентов, резкий рост спроса, появление новых технологий, рост уровня доходов населения и т.п. Следует отметить, что возможностями с точки зрения SWOT-анализа являются не все возможности, которые существуют на рынке, а только те, которые можно использовать при реализации конкретного проекта.

Рыночные угрозы – события, наступление которых может оказать неблагоприятное воздействие на реализацию вашего проекта. Примеры рыночных угроз: выход на рынок новых конкурентов, рост налогов, изменение инвестиционного климата и т.п.

Общий вид матрицы первичного SWOT – анализа выглядит так:

Первый шаг – анализ внутренней среды проекта (его сильных и слабых сторон). Из них следует выбрать наиболее важные – самые сильные и самые слабые – стороны и записать их в соответствующие ячейки таблицы SWOT-анализа. Желательно, чтобы и тех, и других было не больше чем 5-10: слишком большое число переменных усложнит дальнейший анализ.

Чтобы определить сильные и слабые стороны вашей разработки, вам необходимо:

•  составить перечень параметров, по которому вы будете оценивать ваш проект;

•  по каждому параметру определить, что является сильной стороной, а что – слабой;

•  из всего перечня показателей выбрать наиболее важные и занести их сильные и слабые стороны в матрицу SWOT-анализа.

Здесь необходимо учесть следующие группы показателей:

•  Организация: наличие нужных для осуществления проекта специалистов, уровень квалификации ваших сотрудников, их заинтересованность в развитии проекта и т.п.

•  Производство: ваши возможности производства, качество оборудования, наличие у вас патентов и лицензий, себестоимость вашей продукции, проработанность каналов поставки сырья и материалов и т.п.

•  Финансы: предполагаемые издержки производства, доступность капитала, скорость оборота капитала, планируемая прибыльность вашего проекта и т.п.

•  Инновации: степень новизны ваших разработок, сроки внедрения в производство и т.п.

•  Маркетинг: качество, уровень цен, эффективность рекламы, эффективность предполагаемой модели сбыта и т.п.

Второй шаг – определение факторов внешней среды (возможностей и угроз). Этот этап позволит вам оценить ситуацию вне вашей организации и понять, какие у вас есть возможности и каких угроз следует опасаться (и, соответственно, позволит заранее к ним подготовиться).

Методика определения рыночных возможностей и угроз практически идентична методике определения сильных и слабых сторон проекта:

•  составьте перечень параметров, по которому вы будете оценивать рыночную ситуацию;

•  по каждому параметру определите, что является возможностью, а что – угрозой для вашего проекта;

•  из всего перечня выберите наиболее важные возможности и угрозы и занесите их в матрицу SWOT-анализа.

За основу при оценке рыночных возможностей и угроз вы можете взять следующий список параметров:

•  Факторы спроса: емкость рынка, темпы его роста либо сокращения, структура спроса на вашу разработку и т.п.

•  Факторы конкуренции: наличие на рынке аналогичных разработок, характеристика товаров ваших основных конкурентов, планируемый объем продаж, величина затрат для входа на рынок, распределение рыночных долей между основными участниками рынка и т.п.

•  Факторы сбыта: наличие сетей распределения для вашей продукции, условия поставок материалов и комплектующих и т.п.

•  Экономические факторы: уровень инфляции, изменение покупательной способности основных потребителей вашей продукции, налоговая политика государства и т.п.

•  Научно-технические факторы: уровень развития технологии, перспективы внедрения инноваций в промышленное производство, уровень государственной поддержки разработок т.п.

•  Социальные факторы: традиции и система ценностей общества, существующая культура потребления сходных с вашим товаров и услуг и т.п.

•  Природные и экологические факторы: влияние вашего проекта на состояние окружающей среды, отношение общественности к защите окружающей среды и т.п.

Как и в первом случае, вам необходимо выбрать из всего списка возможностей и угроз наиболее важные. Для этого каждую возможность (или угрозу) вам нужно оценить по двум параметрам, задав себе два вопроса: «Насколько высока вероятность того, что это случится?» и «Насколько это может повлиять на мой проект?». Выберите те события, которые произойдут с большой долей вероятности и окажут заметное влияние на ваш проект. Эти 5-10 возможностей и примерно столько же угроз занесите в соответствующие ячейки таблицы SWOT-анализа.

Итак, таблица SWOT-анализа заполнена, и вы видите перед собой полный перечень основных сильных и слабых сторон проекта, а также открывающиеся перед вами перспективы и грозящие опасности. Однако это еще не все. Теперь вам нужно сделать последний шаг и сопоставить имеющиеся у вас сильные и слабые стороны с рыночными возможностями и угрозами. Это позволит вам ответить на следующие вопросы, касающиеся дальнейшего развития вашего бизнеса:

•  Как воспользоваться открывающимися возможностями, используя сильные стороны разработки?

•  Какие слабые стороны разработки могут в этом помешать?

•  За счет каких сильных сторон можно нейтрализовать существующие угрозы?

•  Каких угроз, усугубленных слабыми сторонами проекта, нужно больше всего опасаться?

Для сопоставления возможностей вашего предприятия условиям рынка применяется немного видоизмененная матрица SWOT-анализа:

Заполнив эту матрицу, вы обнаружите, что определили основные направления развития и сформулировали основные проблемы, которые необходимо решить для успешного развития вашего проекта. К тому же у вас уже наработан материал по каждому пункту, и когда вы начнете составлять бизнес-план, вам просто нужно будет собрать информацию, которая у вас есть, и структурировать ее в зависимости от требований того или иного инвестора.