Некоторые деловые решения, которые выглядят абсолютно иррациональными с точки зрения бизнеса, имеют биологическую природу. Ученые пришли к выводу, что уровень тестостерона существенно влияет на то, какие предложения мужчина, скорее всего, примет, и какие он сделает сам.

Терри Бернхэм (Terry Burnham) из Гарвардского университета, США (Harvard University) провел исследование, посвященную иррациональному экономическому поведению биснесменов.

В эксперименте Бернхэма принимали участие 26 студентов-мужчин. Им предлагалось принять участие в двухсторонней бизнес-игре «Ультиматум» («low ultimatum game»). Принцип игры заключается в следующем: первый игрок предлагает второму определенную сумму денег. Эта сумма фиксированная – она не обсуждается. Ее можно либо принять, либо отвергнуть. Игрок, который принимает предложение, знает, насколько большой суммой располагает первый, и, следовательно, знает какую долю, составляет предложенная ему сумма. Если предложение принимается, каждый игрок заработает в соответствии со своей долей от полной суммы. Если предложение отвергается, никто не получает ничего. Часто игрок, которому предлагаются свободные деньги, отказывается от них, если предложенная сумма, составляет с его точки зрения слишком малую долю от целого. Такого рода отказы являются загадкой для экономистов, потому что второму игроку предоставляются свободные деньги, на которые не накладывается никаких условий и ограничений.

Эксперты высказывали предположение, что отказ связан с желанием наказать предлагающую сторону, которая, с точки зрения принимающей стороны, ведет себя не вполне корректно, предлагая столь ничтожную долю. Но Терри Бернхэм предположил, что такого рода иррациональное поведение имеет скорее биологическую природу, чем моральные убеждения.

Каждый из студентов, участвовавших в эксперименте, получил первоначально 40 долларов и мог предлагать в процессе игры от 5 до 25 долларов другому играющему. Перед началом эксперимента у студентов были взяты образцы слюны для измерения уровня тестостерона. Уровень тестостерона отличался у разных студентов более чем в три раза.

Оказалось, что те, у кого содержание гормона было высоким, чаще отказывались от сделки в игре «Ультиматум», когда они были принимающей стороной и им предлагалась минимальная ставка – 5 долларов. Причем эти же студенты чаще выбирали высокую ставку – 25 долларов, когда сами были предлагающей стороной.

По словам Бернхема, высокий уровень тестостерона приводит к тому, что человек гораздо критичнее относится к сделкам, которые кажутся ему несправедливыми или унизительными. Это связано со стремлением к доминированию. Принять низкую «ставку» значит поставить себя в подчиненное положение. Но предложить высокую ставку – это значит проявить великодушие, что также укрепляет доминирующий статус.

Как пишет Newscientist ( Roxanne Khamsi, “Hormones affect men's sense of fair play”), если вам затруднительно взять у мужчины, с которым вы ведете деловые переговоры, пробу слюны, обратите внимание есть ли кольцо у него пальце: у женатых людей уровень тестостерона, как правило, ниже.

Иван Баранов, Владимир Губайловский
Радио Свобода