Специфика работы на рынках СНГ

17.01.200531190
Компания "Протек", занимая лидирующие позиции на российском фармрынке, приняла решение о выходе на рынки других стран. В первую очередь их интересовал рынок Украины - самый крупный после российского в странах СНГ. В ходе анализа возможностей и основных тенденций развития украинского фармрынка выявлены его устойчивые темпы роста. Рентабельность розничного сектора на фармрынке Украины совпадает с российской, в секторе дистрибуции она несколько ниже.

Основные тенденции развития российского и украинского рынков во многом совпадают, однако имеется ряд отличий. Так, концентрация дистрибьюторов ЛС на Украине ниже, чем на рынке России. По оценкам экспертов, на долю первой десятки там приходится 45-50% продаж, в то время как в России эту же долю занимают первые три дистрибьютора. В настоящее время рынок отстает от российского на 3-5 лет и находится в стадии формирования.

Есть отличия между нашими рынками и по структуре производителей. На Украине большую часть (около 55%) занимают местные национальные производители, что свидетельствует о более сильном их влиянии на рынок по сравнению с российским, па котором, напротив, в большей степени представлены импортные производители.

Компания "Протек" вышла на рынок Украины, образовав дочернее предприятие "Протек-Фарма".

С чем столкнулась компания? Во первых, с осторожной реакцией со стороны как производителей, так и конкурентов. Рынок опасался политики демпинга со стороны "Протека". Но эти опасения не оправдались. Как и в России, "Протек" следовал стратегии формирования рынка и добросовестной конкуренции, определяя стандарты ведения бизнеса, основанные на высококачественном сервисе и инвестициях в будущее.

Деятельность "Протек-Фармы" начиналась в первую очередь с активного формирования инфраструктуры, которая смогла бы впоследствии обеспечить прочный фундамент для дальнейшего развития. Сейчас на территории Украины, помимо центрального склада в Киеве, работают региональные представительства в 14 крупнейших городах.

В настоящее время компания "Протек-Фарма" - одно из наиболее динамично развивающихся предприятий фармацевтической отрасли на Украине. Ежегодный темп роста товарооборота превышает 30%. По итогам 2003 г. компания вошла в десятку ведущих компаний-импортеров. А по оценкам экспертов, к концу 2005 г. компания будет занимать не менее 10% доли украинского фармрынка.

В 2004 г. "Протек" начал свою деятельность на территории Казахстана на базе компании «"Интерфарма-К", являющейся одним из крупнейших и быстро развивающихся фармацевтических дистрибьюторов этой страны.

Сегодня Интерфарма-К" имеет прямые поставки более чем от 100 производителей, в основном это ведущие зарубежные производители. Ассортимент насчитывает более 2 тыс. наименований.

Благодаря развитой логистической инфраструктуре с расположением центрального склада в Алма-Ате и филиалами в основных городах, "Интерфарма-К»" - одно из лучших дистрибьюторских предприятий не только в Казахстане, но и во всей Центральной Азии.


Особых трудностей в работе с местными дистрибьюторами компания не ощутила. Бизнес интернационален, и законы его одинаковы во всех странах, на всех рынках. Дистрибьютор будет покупать вашу продукцию, только если она продастся на соответствующем рынке. Если она не пользуется спросом, то вы никак не уговорите дистрибьютора ее приобрести.

Стоит еще отметить, что компания-производитель может продавать продукцию дистрибьюторам другой страны как непосредственно в России (когда они сами приезжают за ней), так и привозить ее на территорию данной страны и самостоятельно растаможивать. Здесь вопрос только в том, насколько этот сервис необходим дистрибьютору, во сколько процентов скидки компания его оценивает, и приемлем ли такой процент скидки для местных дистрибьюторов.

Также если компания отгружает продукцию на территорию стран СНГ, то это позволяет привлечь мелких дистрибьюторов, у которых недостаточно ресурсов, чтобы ехать в Россию только заданной продукцией.

Если дистрибьютор приобретает продукцию в России, он обычно покупает ее порциями, к примеру, раз в квартал. К чему это приводит? Или к большей затоваренности склада, что не всегда выгодно, или продукция преждевременно кончается, а восполнить се быстро невозможно. Все это ведет к потере потенциальных продаж.

Но в странах СНГ продукция может отгружаться более регулярно, если производитель поставляет продукцию самостоятельно на склад, расположенный в стране продаж. Этот дополнительный сервис позволит дистрибьюторам не создавать больших складских остатков на своих площадях, позволит избежать дефектуры, когда продукция вдруг закончится. Поэтому эволюция российских компаний в сторону увеличения присутствия на рынках стран СНГ может заключаться в открытии не только филиалов или дочерних компаний, но и в открытии складов для самостоятельных поставок продукции в страны СНГ.

В украинской «десятке» производителей лидирует иностранный производитель Berlin-Chemie/Menarini Pharma G.m.b.H (3,9% в общем объеме аптечных продаж), потеснив «Дарницу» (3,6%) и Aventis Intercontinental (3,2%). Далее в рейтинге: компания Sanofi-Synthelabo, Фармак и др.

По объему аптечных продаж в Украине первые позиции принадлежат препаратам Эссенциале Н с 1,3% в общем объеме продаж и Актовегин (1,0%). Милдронат, Но-шпа, Цефазолин завершают «пятерку» топ-листа.

Потребление лекарственных средств на душу населения за исследуемый период 2004 года не превысило $ 16,6 в розничных ценах, что на 23% ниже аналогичного российского показателя ($21,5).

Похожая картина и на фармрынке Белоруссии. Здесь первая позиция также принадлежат Berlin-Chemie/Menarini Pharma с долей в общем объеме аптечных продаж 8,0%. «Борисовский завод медпрепаратов» (4,4%) переместился на третье место, немного уступив словенской KRKA (4,5%). За ними следуют Aventis Intercontinental, Gedeon Richter Ltd. и др.

Изменения в рейтинге наиболее продаваемых торговых наименований носят более существенный характер. На 77% выросли аптечные продажи препарата Простамол Уно, что и определило его присутствие в «пятерке» наиболее популярных. Среди лекарственных средств по объему аптечных продаж в Белоруссии первое место занимает препарат для лечения сердечно-сосудистых заболеваний – Энам и ферментный стимулятор Мезим форте. Чуть менее популярны Милдронат, Простамол Уно, Эссенциале и др.

В казахской «десятке» ведущих фармкоманий розничного рынка отличная от рынков союзных государств расстановка сил. Крупнейшими производителями по объему аптечных продаж в Казахстане являются Aventis Intercontinental (3,9% в общем объеме продаж), Nycomed (3,7%) и GlaxoSmithKline (3,2%). Последнему немного уступает Gedeon Richter Ltd., который занимает 4-е место в рейтинге. Далее следует лидер белорусского и украинского рынков – компания Berlin-Chemie/Menarini Pharma G.m.b.H (2,9%) и другие.

Среди лекарственных средств по объему аптечных продаж в Казахстане первая позиция принадлежит препарату Актовегин, на долю которого приходится 2,1% рынка. Эссенциале Н, Церебролизин, Ксеникал и Ампициллин завершают «пятерку» самых популярных лекарственных средств.

За три квартала 2004 г. объем аптечного рынка Украины составил 786 млн. долларов в розничных ценах. На 31% вырос объем аптечных продаж лекарственных средств в Республике Беларусь в 2004 г. по сравнению с аналогичным показателем за тот же период прошлого года и составил около $ 140 млн. в закупочных ценах аптек. По данным «Розничного аудита ГЛС в Казахстане»™, общий объем аптечных продаж за 1-3 кв. 2004 г. составил $ 200.2 млн. в оптовых ценах.

Мария Денисова, исполнительный директор компании RMBC (ГК «Ремедиум»): «Можно сказать, что фармрынки Украины, Белоруссии и Казахстана практически сформированы. Национальные производители определили свои места в рейтингах, выделились лидеры потребительских предпочтений среди ввозимого в страны ассортимента лекарственных средств. В целом, за анализируемый период в рознице существенного перераспределения сил не произошло. На аптечных рынках стран СНГ по-прежнему доминируют западноевропейские и североамериканские компании. При этом спрос на продукцию этих производителей имеет тенденцию роста. Можно полагать, что эта тенденция сохраниться и в будущем году».

Подводя итог вышесказанному, можно сказать, что фармацевтические рынки стран СНГ отстают в своем развитии от фармрынка России. В целом в области принятия разного рода законодательных актов рынки сопредельных государств повторяют российский опыт. Исключением являются только Украина и страны Балтии, где законодательство опережает развитие российского рынка.

В большей степени это относится к Латвии, в меньшей - к Украине. Например, европейские стандарты GMP уже внедрены в Латвии, на Украине они в настоящий момент успешно внедряются.

При решении вопроса об открытии компаний в той или иной стране, в первую очередь оценивается не трудность предстоящего процесса, а его целесообразность.

Самое главное, на что обращается внимание, - показатели рынка. Даже не вполне совершенное налоговое законодательство на Украине не является преградой для начала нашей работы на территории этого государства. Естественно, чтобы вести эффективную деятельность на рынке той или иной страны, необходимо владеть максимумом информации.

Поддержка местных производителей в странах СНГ более очевидна, чем в России. Так происходит, наверное, потому, что в целом производителей в странах-соседях Меньше и, может быть, эти страны в большей степени понимают, что главный национальный продукт производится не только за счет сырьевых компаний. Сегодня это, к счастью, очевидно и для нашего президента. Радует, что в России поддержка отечественного производителя становится важной составляющей государственной политики!

Источник: «Фармацевтический вестник», RMBC

Ваш комментарий:
Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Чтобы оставить комментарий, необходимо авторизоваться.
Вернуться к списку статей