Заставь инвестора поверить в тебя

03.11.200439920

Заставь инвестора поверить в тебя


Именно таким принципом руководствовался американец Паша Робертс, в результате он создал успешный бизнес. О том, как он начинал и с какими проблемами сталкивался, рассказывает сам молодой миллионер.


В США новый бизнес начинают 8,5% взрослого населения. Из 6 млн американских компаний каждая двадцатая -- «старт-ап», и именно эти молодые фирмы создают 75% новых рабочих мест. Существует четкая связь между уровнем предпринимательской активности и экономическим ростом в стране. Там, где создается много старт-апов, национальная экономика растет высокими темпами.


Свое имя Паша Робертс обрел в тот период, когда изучал русский язык. В практиковавшихся на занятиях ролевых играх он выбрал себе псевдоним Паша, это имя ему так понравилось, что впоследствии он узаконил его. В 1995 году Паша Робертс поступил на программу MBA школы менеджмента MIT Sloan. На первом году обучения он принял участие в конкурсе MIT $50K и выиграл его. Эта победа имела два следствия: Паша ушел из MBA с середины программы и основал технологическую компанию WebLine Communications. Очень успешную компанию -- в 1999 году ее купила Cisco Systems за $325 млн. В прошлом году 40-летний миллионер вернулся в MBA и сейчас раскручивает свой новый высокотехнологичный бизнес.


-- Паша, что побудило тебя заняться предпринимательством?


-- До того как я поступил на программу MBA в MIT Sloan, я работал в больнице программистом. Занимался разработкой программного обеспечения для них, и госпиталь потом быстренько продал этот софт одному из своих вендоров примерно за $200 тыс. Это было значительно больше моей годовой зарплаты, а времени на написание этой системы мне потребовалось меньше года. С другой стороны, мой отец был одним из разработчиков первого интернета, он работал в агентстве DARPA (Defense Advanced Research Projects Agency) в 1960–1970 годах.


-- А что дала тебе программа MBA в MIT?


-- Да, предпринимательство было не очень популярным выбором для MBA в то время (в отличие от эры dot-com или даже сегодняшних дней). Как правило, люди хотели стать управленческими консультантами или инвестиционными банкирами. Я выбрал специализацию New Product Track. Но поскольку отучился всего год из положенных двух, то слушал в основном базовые курсы. Вообще говоря, предпринимательство трудно назвать наукой, по большей части это набор общих соображений. Из всех курсов самым полезным для меня был бухучет, поскольку в течение года после того, как мы создали компанию, именно я занимался ведением бухгалтерских книг.


-- Скажи, ты занялся бизнесом, потому что выиграл конкурс MIT $50K, или все-таки бизнес для тебя был первичен?


-- Целью был бизнес, дело тут вовсе не в конкурсе. Я знал, в каком направлении надо работать –- цифровая телефония. Мы взяли идею интернет-телефонии, но отказались от использования обычных голосовых каналов связи. Наш продукт позволяет операторам call-центров «подкачивать» на компьютер необходимую для телефонного разговора с клиентом визуальную информацию.


-- Но участие в конкурсе MIT $50K тебе что-то дало?


-- Я принимал участие и в конкурсе $1K, и в финальной части $50K ($1K -- предварительная стадия соревнования, где приз составляет $1000 и нужно представить только описание проекта -- executive summary; для участия в $50k требуется полный бизнес-план. Мы создали команду для работы над бизнес-планом, и прохождение этапов конкурса помогало нам расширять свое видение проблемы и вместе с тем конкретизировать детали проекта, что позволяло начать разговоры с потенциальными потребителями. Тогда было очень трудно получить венчурное финансирование, объемы венчурных инвестиций в 1996 году были гораздо меньше, чем сейчас.


 За победу в конкурсе мы получили призовые деньги, но не сразу все полагавшиеся $30 тыс.: $15 тыс. поступили к нам на счет в течение 6 месяцев, и еще $15 тыс. мы получили в виде различных услуг, включая консультации финансистов, юристов и венчурных капиталистов по стратегическому планированию. Впрочем, полезными были только услуги юриста. На самом деле гораздо больше работы мы проделали после финала конкурса $50K, нежели в течение соревнования.


-- Удалось ли тебе полностью сформировать свою компанию до финальной стадии конкурса $50K?


-- Ха-ха! Сейчас команды–участники $50K выглядят гораздо более продвинутыми -- они лучше укомплектованы, лучше подготовлены. А у нас даже не было своего логотипа, компания не была зарегистрирована. Все что мы имели, это доменное имя и не самого лучшего качества web-сайт.


-- Что ты делал сразу после победы в конкурсе?


-- В первые недели мы зарегистрировались, потом в течение 6 месяцев нашли «ангельские» инвестиции -- около $600 тыс. Сразу после этого начали набирать людей. Зарплаты были порядка $30 тыс. в год (около половины того, что я зарабатывал до поступления на MBA). Через 9 месяцев нашли для компании CEO. Через год прошли первый раунд венчурного инвестирования –- подняли $8 млн. При этом мы уже имели готовый продукт и несколько первых клиентов, хотя продукт был сыроват. Позже мы его значительно усовершенствовали.


-- Сколько сотрудников ты рекрутировал и каким образом искал их? Сколько времени сам отдавал компании?


-- Примерно за год мы наняли первых 25 человек, затем еще сотню в течение нескольких лет. Когда мы нашли CEO, я оставил за собой пост вице-президента по маркетингу, а потом –- главного архитектора ПО. Это мне нравилось гораздо больше, чем маркетинг. Сколько времени я тратил? Ну, в какой-то момент я начал подсчитывать свои рабочие часы -- получалось более 100 часов в неделю. Так продолжалось около 9 месяцев, пока мы не нашли CEO. Затем мое рабочее время сократилось до 60–80 часов в неделю, пока мы не продали компанию. После продажи я по-прежнему занимался доводкой продуктов, но это занимало у меня уже около 50 часов в неделю.


-- А не мешала твоя работа личной жизни?


-- О, конечно, это большой риск для личной жизни. Несколько парней у нас даже ушли из-за этого.


-- Как изменилась твоя жизнь после столь удачной продажи компании?


-- Ну, я съездил на несколько конференций, посвященных искусственному интеллекту, биоинформатике и т. п. Меня всегда интересовали возможности визуализации, поэтому я ознакомился с несколькими проектами в LFE (MIT Laboratory for Financial Engineering) и вернулся в бизнес-школу MIT Sloan. Такая возможность всегда есть у студентов, которые по разным причинам не доучились до конца, но хотят завершить образование.


-- Но мысли о новом бизнесе тебя не оставляли, не так ли?


-- Да. Только теперь мне кажется, что делать бизнес нужно не с большими венчурными фондами. В венчурном капитале нет ничего плохого, но ты уже не можешь полностью контролировать проект и устанавливать в компании те правила, которые считаешь нужными. Впрочем, для WebLine венчурный капитал сослужил хорошую службу. Не исключено, если возможности будут достаточно хорошими, что я могу снова пойти в дело с венчурным капиталом. Сейчас я подумываю о трансформации моего проекта по визуализации в компанию типа «бутика», сильной стороной которой будет креативный подход.


-- Идеи какого типа, из какой области знаний, на твой взгляд, сегодня наиболее перспективны для технологических компаний?


-- Область может быть любой, главное, чтобы ваши продукты были востребованы рынком, а ваша рыночная позиция –- устойчивой. Что еще важно? Четкая экономическая целесообразность ваших предложений: разных прикольных штучек можно придумать и сделать много, но пойди попробуй их продать. Конкурентное преимущество дает также техническая защищенность ваших идей -– мы, например, работаем со сложными мэйнфреймами, так что другим будет трудно вступить в эту игру.


-- Поделись опытом, как убедить инвестора дать тебе деньги на бизнес.


-- Нужно заставить его поверить в тебя. Нужна хорошая команда. Желание сделать дело. Знание технологий и рынка. Наши технологии было легко демонстрировать -- их польза была весьма наглядной и интуитивно понятной.


-- Как ты нашел своего первого венчурного инвестора?


-- О, это была примечательная история! Мы тогда были в Калифорнии, «засеивали» своими предложениями разные венчурные фонды. Однажды, в конце рабочего дня, когда у нас уже кончились все копии нашего бизнес-плана, мы решили заглянуть еще в одну компанию. У нас была презентация в PowerPoint, и мы хотели запустить ее, но они остановили нас: давайте, говорят, просто побеседуем, поскольку все уже устали. Мы проговорили два часа. А на следующий день, в семь утра, они разбудили нас в гостинице и прислали по факсу termsheet (инвестиционное предложение с множеством деталей о том, сколько требуется денег, на каких условиях и т. д.). Эти ребята и провели для нас первый раунд венчурного финансирования. Так что команда -- это главное!


-- Паша, что бы ты посоветовал тем российским парням, которые хотят запустить свой высокотехнологичный бизнес?


-- Подумать о том, как выйти на рынки за пределами России. Выходить нужно с планом, хорошо продумать, что будете делать, действовать быстро. Ввязаться в это дело и просто действовать, или идти на конкурс -- это намного интереснее, чем сидеть дома и размышлять над своей идеей. Ну и подумать о других вариантах финансирования: делать ли все, что называется, на коленке или искать партнерства с крупными компаниями.


Источник: iOne.ru


Ваш комментарий:
Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Чтобы оставить комментарий, необходимо авторизоваться.
Вернуться к списку статей